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A importancia do Inbound Marketing

18 min leitura

27 Jun 2020

Neste post, veremos a explicação do Hugo, sobre a importância do Inbound Marketing para promover um produto / serviço de uma empresa (chamado de “produto” no resto deste post de blog):

Com o Inbound marketing, os potenciais clientes iram encontrá-lo através de canais como blogs, mecanismos de pesquisa e redes sociais

Então vamos a isso:

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O que é o Inbound Marketing?

Vamos começar com a definição do Hubspot, a empresa que criou o termo Inbound Marketing:

“O Inbound marketing concentra-se em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e útil e agregar valor em cada estágio da jornada de compra do cliente. Com o Inbound marketing, os potenciais clientes iram encontrá-lo através de canais como blogs, mecanismos de pesquisa e redes sociais. ”– Hubspot

De acordo com o estudo anual do GE Capital Retail Bank, 80% dos compradores, fazem a sua pesquisa online antes de fazerem grandes compras.

O percurso do comprador

80%! Então, você quer ter informações sobre os lugares onde os seus clientes se estão informando, para que eles entendam qual é o valor que você fornece e como isso os ajudará a resolver os seus problemas existentes.

Pense na última vez que você fez uma compra com algum apego emocional, digamos um carro. Você pode ter pedido a opinião dos seus amigos. Pode haver um modelo específico na rua que chamou a sua atenção fazendo com que fosse até aquela concessionária para saber mais informações. É muito provável que você faça muitas pesquisas online para obter dados e análises.

Com a ampla disponibilidade de informações e mecanismos de busca, agora tão onipresentes como os smartphones, os hábitos do consumidor mudaram e a escala de poder num processo de vendas passou do vendedor para o comprador. O comprador agora tem muito mais informações ao passar para a decisão de compra do que o vendedor. Para esclarecer os novos hábitos de compra dos consumidores, vamos ver uma pesquisa conduzida pelo Google.

Momento zero da verdade

“Quer estejamos comprando flocos de milho, ingressos para espetáculos ou uma lua de mel em Paris, a Internet mudou a forma como decidimos o que comprar. No Google, chamamos esse momento de tomada de decisão online de Momento zero da verdade, ou simplesmente ZMOT. O ZMOT se refere ao momento no processo de compra quando o consumidor pesquisa um produto antes da compra. ”- Zero moment of truth (ZMOT)

O Inbound Marketing surgiu como a resposta perfeita para o novo comportamento do consumidor que gira em torno da pesquisa online, recolha de informações, alternativas e análises atendendo a este comportamento do ZMOT.

“Ao contrário do Outbound marketing, o Inbound marketing não precisa de lutar pela atenção dos potenciais clientes. Ao criar conteúdo específico para responder aos problemas e necessidades dos seus clientes ideais, você atrai potenciais clientes qualificados construindo confiança e credibilidade para o seu negócio” – Hubspot

O que é a Jornada do Comprador (Buyers Journey)?

O Inbound marketing mapeia a jornada de um comprador, que se encaixa perfeitamente no ZMOT. Enquanto os consumidores fazem as suas pesquisas, eles percorrem a sua jornada do comprador, que começa com o estágio de Consciência, depois passa pelo estágio da Consideração e termina com o estágio da Decisão.

Exemplo da jornada do comprador

Estágio de consciência

Nesta fase, o comprador começa a apresentar sintomas de uma dor específica. Eles estão a iniciar a sua pesquisa online, embora ainda não saibam a definição específica para a sua dor, nem a solução. Esta é a fase em que os compradores se familiarizam com a dor em questão e conhecem as várias soluções que os ajudarão a resolver o problema.

Estágio de consideração

É nesta fase que o comprador sabe definir bem o problema e pretende saber mais sobre as soluções: os prós e os contras de cada abordagem disponível. Nesta etapa, ele entenderá para quem cada solução é dedicada e também buscará alternativas.

Estágio de decisão

Esta é a fase em que o comprador está comparando soluções para decidir a que melhor o atende. Nesta fase, o consumidor começará a comparar fornecedores, comparar ofertas, preços e finalmente decidirá pela solução que melhor se adapta a ele.

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Como deve uma empresa implementar o Inbound Marketing

Eu vejo o Inbound Marketing como a maneira perfeita de aperfeiçoar o funil AARRR que apresentámos em detalhe no post anterior. Isso permitirá que você otimize o funil até à receita.

O Inbound Marketing precisa do seu compromisso a longo prazo. A mentalidade certa para abordar o Inbound Marketing é que é um esforço de longo prazo.

Para resultados de curto prazo, os esforços de marketing pago ganharão muito mais visibilidade num período mais curto. No entanto, o marketing pago (por exemplo, PPC) exigirá um investimento inicial e é mais sensível a detalhes no funil de conversão.

Portanto, acredito que o marketing pago só deve começar depois da jornada do comprador ser simplificada. No início, você deve prestar atenção aos casos individuais conforme eles acontecem, fazendo-os progredir ao longo do funil.

Se você entrar muito cedo no marketing pago online, estará pagando por cliques e visualizações de página que irão encontrar um site que não converte bem, resultando em desperdício de orçamento.

Fases do Inbound Marketing do Hubspot

Depois de definidas todas as etapas da jornada, é hora de abrir as comportas e aumentar o volume, investindo em publicidade paga para alimentar o topo do funil AARRR.

Se você já se perguntou por que a maioria das startups e empresas atuais têm um blog de negócios, agora você sabe o porquê. É tudo sobre aquele doce Inbound marketing, para atrair e educar os visitantes.

O que é torna o Inbound Marketing muito útil?

Aqui estão os nossos pensamentos sobre o valor do Inbound Marketing, depois de usá-lo por vários anos:

  1. Metodologia escalável: o núcleo do Inbound Marketing é o Marketing de Conteúdo, que é algo que uma vez feito e publicado, todo o conteúdo se vai somando, compondo lentamente o número de visitantes, com pouca necessidade de manter o que você criou anteriormente;
  2. Gerar contactos com base na intenção de pesquisa. O seu conteúdo atrai as leads mais entusiastas, aqueles que se converterão mais facilmente;
  3. Demonstre autoridade e experiência nos assuntos que abordar. Com o Inbound Marketing, você primeiro precisa de provar que é capaz de atender e informar os clientes sobre as suas necessidades, mostrando-lhes que você é um especialista na área.

Casos de sucesso ou Estudos de caso

O Inbound Marketing funciona muito bem para B2C, bem como para B2B.

A Salesforce por exemplo, fez um experimento de Inbound Marketing B2B, misturando inbound marketing com publicidade social e target específico, para aumentar o seu tráfego e leads no mercado do Reino Unido.

Os resultados

O projeto da Salesforce foi lançado oficialmente a 3 de Janeiro de 2012. Aqui está um exemplo do feedback que a Salesforce recebeu dos seus leitores:

Tweet de um leitor da SalesForce sobre o Inbound Marketing

Então, qual foi a melhoria nas métricas de negócios da Salesforce?

  • O tráfego em janeiro aumentou 80% em relação ao ano anterior;
  • O tráfego de redes sociais aumentou 2500%;
  • Mais de 6.500 pessoas subscreveram a Newsletter;
  • Foi feito o download do eBook da Salesforce mais de 10.000 vezes (gerando 10.000 contactos).

E não podemos esquecer que a Salesforce é uma empresa B2B!

A minha experiência em empresas anteriores também me demonstrou o poder de combinar esforços de inbound marketing. Após 6 meses, com a quantidade de tráfego aumentando, a máquina escalável de geração de contactos começa a mostrar a sua magia.

As empresas onde implementei o Inbound Marketing, também experimentaram o aumento da percepção da marca que o Inbound Marketing cria. Nós não éramos estranhos ao participar em conferências.

Se você seguiu a explicação até o fim, significa que está disposto a dar uma chance ao Inbound Marketing. Portanto, aqui está o Plano de Inbound marketing, que pode fazer download gratuitamente e dar uma revisão rápida nesta incrível estrutura de marketing.


Template com o plano de Inbound Marketing

Aqui estão todos os capítulos e os detalhes de cada secção criados para o Plano de Inbound Marketing, do início ao fim, da estratégia à execução.

Capítulo 1

Mercado e tendências de mercado - definição de mercado, tendências de mercado, segmentação de mercado

O plano de Inbound marketing começa com uma abordagem de cima para baixo, onde você define o seu mercado, quais forças que estão fazendo o seu mercado evoluir e quais segmentos existem e quais serão os seus alvos.

Capítulo 2

Desafios do cliente ideal

Depois, você define o seu cliente ideal para o produto da sua empresa.

Capítulo 3

Produto da Empresa

Agora, com os desafios ideais do cliente em mente, qual será o produto ideal para resolver os seus problemas? O seu produto, é claro. Portanto, descreva-o em detalhes neste capítulo.

Capítulo 4

Análise da Concorrência

Agora com um produto bem definido, é hora de estabelecer qual será a sua concorrência. Todas as ideias já tem concorrência no mercado. Se essa concorrência não vier de concorrência direta, ela virá na forma de produtos substitutos.

Outras perguntas a serem respondidas neste capítulo são: como os seus clientes ideais estão lidando atualmente com os seus problemas? Por que não é a melhor solução?

Capítulo 5

Pontos de Paridade (POP)

Agora que sabemos todos os factos sobre a sua oferta e definimos o espaço onde estaremos competindo, é hora de entender quais são os Pontos de Paridade que você partilha com a concorrência. O que faz você considerar outra solução no espaço que você definiu?

Embora os Pontos de Paridade não sejam o motivo para fazer um consumidor escolher a sua marca em vez da concorrência, a sua ausência é certamente um motivo para abandoná-la.

Capítulo 6

Pontos de Diferença (POD)

Depois de se estabelecer como mais uma solução para um problema bem definido, com um mercado bem definido, é hora de se diferenciar do grupo. O que torna a sua oferta única?

Capítulo 7

Assumir um Posicionamento

Por que é a sua solução, melhor do que a que está atualmente disponível no mercado? Como você se posiciona no mercado, levando em consideração a concorrência?

Capítulo 8

Proposta única de venda

Qual é a sua proposta de venda exclusiva? Qual é a sua oferta de especialização? O que você está oferecendo que é exclusivo para você?

Capítulo 9

Objetivos de marketing da empresa a um ano

Agora que o ambiente externo é definido e analisado, é hora de elaborar um plano de Inbound Marketing de um ano para ser executado. Após um ano, é hora de analisar o resultado obtido e rever este exercício de planeamento.

Eu estabeleci um plano de marketing de um ano, pois depois de um ano muitos canais novos certamente terão surgido e alguns dos existentes terão desaparecido. Mudanças também acontecerão com os seus concorrentes, hábitos dos compradores, etc. Portanto, um ano é um bom período para planear, executar e, em seguida, iterar.

Exemplo de mudança rápida no cenário de marketing:

Eficácia dos canais digitais

Agora vamos aprofundar um pouco e adicionar mais detalhes nas nossas buyer personas e começar a adotar táticas viáveis ​​para alcançar as metas de um ano.

Capítulo 10

Criar buyer personas

Comece com o seu cliente ideal e crie 3 buyer personas e adicione o máximo de detalhes possível. Adicione detalhes demográficos, função de trabalho, trabalho típico, desafios e tarefas diárias. Eu forneci alguns exemplos no modelo do plano de Inbound Marketing.

Capítulo 11

Defina as etapas da jornada do comprador

Neste capítulo, vamos entender qual é o foco da pesquisa do comprador, em cada etapa da jornada do comprador, à medida que vão desde a descoberta da solução, para analisá-los e compará-los, antes de decidir qual é o melhor.

Capítulo 12

Realizar pesquisas de palavras-chave

Agora que você visualiza claramente as suas buyer personas e vê através dos seus olhos, é hora de pesquisar como elas pesquisariam online para encontrar respostas para as suas dores. Qual seria o caminho que eles tomariam para entender que o seu produto existe, que responde a um ponto específico da dor do seu comprador e que oferece valor significativo para eles.

Esta secção cria uma matriz cruzando buyer personas ao longo da jornada do comprador, para ter palavras-chave que levem ao conteúdo, em cada etapa do caminho.

Capítulo 13

Crie um calendário de conteúdo, cruzando palavras-chave, personas e estágios do comprador.

A próxima secção definirá uma tabela que define o calendário do conteúdo, as bases do seu Plano de Inbound Marketing, planeando um conteúdo que capte a intenção de pesquisa que as nossas buyer personas têm em cada etapa da jornada dos compradores e que fará o seu melhor para os educar através de conteúdo educacional gratuito.

Em cada post do blog, você pensará em um determinado conteúdo que fornecerá valor adicional e é oferecido como uma atualização do conteúdo.

Capítulo 14

Definir atualizações do conteúdo

Portanto, se você fornecer apenas conteúdo “aberto” no blog, mas nunca pedir os contactos das pessoas, não será capaz de estabelecer um relacionamento com os seus contactos, entender melhor quem são os seus leitores mais assíduos e quem seriam os mais interessados no seu produto.

As atualizações do conteúdo são a melhor forma de recolher o contacto dos seus leitores, mostrando que você pode fornecer mais valor do que outros conteúdos que se podem obter de forma gratuita. As pessoas que apoiam o seu trabalho, confiam e valorizam o seu conteúdo, terão o prazer de fornecer o seu contacto para se manterem informadas.

As atualizações do conteúdo podem variar de uma simples página de Excel até um ebook que reúne todo o seu conhecimento sobre um tópico específico num único recurso, mostrando a sua liderança inovadora.

Este será o seu mecanismo Inbound para gerar leads de novos contactos em pleno funcionamento!

Capítulo 15

Definir o plano de promoções do conteúdo

É aqui que as redes sociais realmente brilham. Você tem um conteúdo do qual se orgulha e deseja chamar o máximo de atenção possível para as suas informações. As redes sociais, são o lugar certo onde você deve partilhar as suas notícias.

Certifique-se de adicionar hashtags para facilitar a descoberta e não se preocupe em publicar novamente. O seu leitor terá hábitos de leitura diferentes, e aqueles que lêem o seu feed de notícias à noite não verão a sua atualização matinal ...

Além disso, pense em grupos do LinkedIn, sites de distribuição e outros meios online onde o seu público pode ser encontrado, para que você possa alavancar o seu marketing digital e tirar o máximo proveito do seu conteúdo.

Capítulo 16

Defina um mecanismo de pontuação de leads

Então, como você sabe qual dos contactos recém-criados é o melhor para iniciar uma conversa e entender como você pode agregar valor a ele?

A resposta é um mecanismo de pontuação de leads. Com um mecanismo de pontuação de leads, você começa a atribuir pontuações às ações que os seus leitores executam no seu site, como visitar a página de preços, ler os posts do blog por mais de um mês, assinar a sua newsletter, acompanhar as suas redes sociais, fazer download das suas atualizações de conteúdo e e-books, etc.

Ao definir o seu mecanismo de pontuação de leads, certifique-se de considerar em qual fase, o seu contacto demonstrou interesse e continue fornecendo respostas ao longo desse caminho, levando o contacto a avançar ao longo do funil.

Capítulo 17

Crie e-mails de incentivo os contactos

Uma das afirmações do Inbound Marketing é que ele é uma estrutura de marketing escalável. São os automatismos como e-mails de incentivo a contactos, que são a razão para acreditar nessas afirmações.

Ao definir e-mails de incentivo de contactos automatizados, você pode continuar a mover os seus contactos recém-adquiridos ainda mais no funil da jornada do comprador, atendendo àqueles que desejam saber mais sobre o seu produto e que estão prontos para mudar para um cliente pagante.

Falarei de mais detalhes sobre como criar uma campanha de e-mail estimulante bem-sucedida num próximo post do blog. O objetivo é entender quais são as motivações do seu novo contacto, quais são os seus pontos de dor mais atuais e como você pode agregar valor a eles.

Capítulo 18

Avalie tudo com o Google Analytics

Todas as execuções do Inbound Marketing devem ser avaliadas com o Google Analytics. A jornada dos seus compradores será mapeada perfeitamente com o funil AARRR, ou seja, as métricas AARRR.

  • O estágio de Aquisição, mapeará os seus visitantes;
  • O estágio de Ativação, mapeará os seus novos contactos e, se você estiver comercializando um produto gratuito, ele também deverá representar os seus novos utilizadores;
  • O estágio de Retenção, mapeará os seus potenciais clientes / utilizadores;
  • O estágio de Receita, mapeará os seus clientes pagantes;
  • O estágio de Referência, mapeará as suas conversas com os seus clientes.

É vital medir cada estágio para melhorar continuamente os seus esforços de marketing.

Capítulo 19

Aplicar o Growth Hacking para métricas de crescimento.

Falando em melhoria contínua, que maneira melhor de fazer isso do que usar uma estrutura testada e comprovada, pela qual a maioria das startups com um enorme crescimento atual confiam?

Agora que você avaliou o seu Inbound Marketing através de métricas AARRR, é de grande importância otimizar cada estágio aplicando o Growth Hacking. Isso vai garantir que continue a melhorar essas estatísticas, detetando possíveis melhorias de crescimento através de experiências e testes rápidos.

Conclusion

E isso conclui meu modelo para um plano de Inbound Marketing bem completo que espero que o ajude a começar. A janela de um ano que estabeleci, permitirá que você incorpore as novas lições aprendidas após uma extensa experimentação, para tornar cada novo plano mais eficaz do que o anterior.

à medida que for afinando o seu Inbound Marketing, fará o ajuste de todas as partes móveis da sua máquina de Marketing e também o forçará a se aprofundar nos fundamentos de Marketing da sua empresa e produto.

O Inbound Marketing começa por alavancar o SEO e colocar os CTAs adequados no lugar. Com isso, você estará continuamente ajustando a sua forma de gerar novos contactos online. A certo ponto, você estará pronto para complementar o seu Inbound Marketing com Marketing Pago.

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Hugo Damásio
The Way Of Damásio

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