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Outbound Marketing: O guia completo

12 min leitura

20 Jun 2020

Recentemente, o Hugo detalhou os prós e contras do Inbound Marketing e criou um template para construir um poderoso mecanismo de crescimento de Inbound. Neste post, vamos explorar o outro lado da moeda - o Outbound Marketing.

Como projetar e construir um programa de crescimento que escale?

Neste post, o Hugo vai fornecer uma base sólida sobre como projetar e construir um programa de crescimento que escale. Ao invés de se investir em excesso num só método, diversificar os canais de crescimento é a chave para obter um crescimento sustentável e previsível.

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O que é o Outbound Marketing?

Muitas vezes há muita confusão sobre qual é a diferença entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. Um mnemônico fácil de seguir é que o Inbound Marketing envolve “atrair” os potenciais clientes. Em contra-partida, o Outbound Marketing envolve “alcançar” os potenciais clientes.

Inbound é frequentemente referido como marketing baseado em permissão - usando uma combinação de produto, conteúdo e valor auxiliar para atrair os seus clientes.

O Outbound Marketing, por outro lado, é muito mais direto: trata-se de divulgar seus produtos e serviços para o mundo, geralmente por meio de alcance direto do cliente. Uma analogia que pode ajudar a explicar a diferença será a diferença entre Construção de uma Marca Vs Vendas Diretas.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

O termo Outbound Marketing é bem mais genérico que Inbound Marketing e pode ser usado para descrever muitas coisas diferentes. Os dois grandes tópicos que vamos cobrir serão:

  • Outreach ou contacto por iniciativa da empresa (por exemplo email promocional)
  • PPC (Pay-per-click)* (Este é muito debatido, se é ou não um método de Outbound - abordaremos este tema mais tarde)

Introdução à geração de novos contactos ("Lead-Generation")

Antes de nos aprofundarmos no Outreach, precisamos de falar sobre a geração de novos contactos através de angariação de novas leads. A primeira etapa do Outreach é construir um banco de dados de contactos de potenciais clientes (seja por e-mail, números de telefone ou ambos).

Existem várias maneiras diferentes de fazer a geração de novos contactos - que vai mais além do propósito deste artigo. No entanto, aqui estão algumas ferramentas testadas e comprovadas:

  • Linkedin Sales Navigator: O Santo Graal da geração de novos contactos. Embora caro (acima de €100/ mês), o LinkedIn Sales Navigator oferece acesso a ferramentas poderosas de geração de novos contactos dentro do LinkedIn. Você pode realizar pesquisas extremamente granulares para encontrar exatamente o tipo de pessoa que está procurando. Poderá então usar algo como o snov.io para receber e-mails de qualquer query de pesquisa que efetuar.
  • hunter.io já foi o padrão de ouro para gerar novos contactos, permitindo que você gerasse facilmente listas de e-mail a partir do LinkedIn. Depois de o LinkedIn os ter banido, eles tiveram que refazer o seu modelo e continuaram a ser uma ferramenta de referência onde você pode inserir o nome de qualquer empresa e obter uma lista de e-mails das pessoas que trabalham lá.
  • ConvertKit é uma ótima ferramenta que permite criar o que é chamado de “lead magnet” - essencialmente, pequenos widgets em posts de blog ou páginas de destino para recolher e-mails de potenciais visitantes. Embora esteja na área cinzenta entre Inbound e Outbound, você pode usar estes e-mails e executar campanhas de Cold Outreach.

A geração de novos contactos, é a primeira etapa do Outbound Marketing. O vendedor médio gasta quase metade do tempo encontrando contactos e adicionando-os ao CRM - é importante que você aprenda os prós e contras, bem como as ferramentas necessárias.

Além disso, com o advento de novos regulamentos de privacidade, como os Regulamentos Gerais de Proteção de Dados (GDPR), é importante saber para quem você está enviando e-mails não solicitados e quais são os regulamentos à volta disso.

Funil para geração de novos contactos ("Lead-Generation")

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Cold Outreach: Contactar por iniciativa da empresa

Então você criou uma boa lista de e-mails e números de telefone no seu CRM. E agora? É aqui que entramos no núcleo do Outbound Marketing: Cold Outreach.

Aqui estão as etapas básicas para executar uma campanha bem-sucedida de e-mails, por iniciativa da empresa.

Cold Outreach é qualquer tipo de início de contacto com pessoas com as quais você não tem uma conexão anterior. Isso pode ser qualquer coisa, desde mensagens diretas nas redes sociais até emails e chamadas não solicitadas. Nos dias de hoje, o envio de e-mails por iniciativa da empresa, são a forma mais popular de começar:

  1. Use um serviço automatizado de envio por e-mail como o Aweber;
  2. Crie sequências de e-mail com vários e-mails - em média, um contacto requer 5 contactos bem sucedidos para se converter num cliente;
  3. Acompanhe os utilizadores interessados com uma ligação rápida e mova-os ao longo do seu funil de vendas.

Em seguida, repita novamente a formula, voltando assim para a etapa de geração de leads. Simples, certo? O envio de e-mails por iniciativa da empresa pode ser uma estratégia poderosa para o crescimento dos seus negócios, especialmente no início - mas tem os seus pontos negativos também.

Prós

  • Ótimo para empresas em fase inicial. Tempo mínimo de setup inicial até começar a obter resultados.
  • Guie manualmente os utilizadores no funil de vendas. Não precisa de construir mecanismos complicados de Inbound - segure um potencial contacto e encaminhe-o durante o processo de comprar.
  • Aprenda sobre o seu negócio. É uma ótima maneira de refinar a sua proposta de valor, observando o que mais tem impacto nos seus contactos e adaptando-se, bem como construir relacionamentos que podem melhorar a sua oferta e entrega de valor.

Contras

  • Difícil de escalar. Embora novas ferramentas tentem automatizar o envio de e-mails por iniciativa da empresa, é inerentemente pouco escalável e rapidamente perde para outras táticas (como PPC (pagamento por clique) a longo prazo.
  • Não vale a pena gastar tempo com produtos de baixo ARPU (receita média por utilizador / cliente) ... só são realmente úteis se cada potencial cliente valer uma quantidade relevante de receita para você.
  • Difícil de decifrar e frequentemente desmoralizante - você irá precisar de enviar dezenas, geralmente centenas de e-mails para encontrar um único cliente.

Campanha de e-mails sequenciais

Melhores alturas para efectuar contactos outbound

O facto é que os contactos por iniciativa da empresa, podem ser um poderoso motor de crescimento, mas geralmente só são úteis em 2 cenários:

  1. Você tem um produto grande, com um ARPU muito alto (pense em serviços corporativos);
  2. Você é uma nova empresa a tentar ter feedback e confirmar a tração inicial. Para a maioria dos negócios online, o Outreach perde o apelo logo após o seu início.

De que forma podemos comparar o Cold Outreach com o Inbound Marketing?

Se você está a comparar a eficácia do Outreach com as técnicas padrão de Inbound, como blogs, marketing de conteúdo, newsletters e redes sociais, então não sairá muito favorável.

Com o envio de e-mails por iniciativa da empresa, certamente obterá resultados mais rápidos do que essas técnicas, no entanto, perde a eficácia muito rapidamente e não é uma opção viável a longo prazo para a maioria das empresas.

PPC (Anúncios pagos)

Lembra-se que colocamos um asterisco na publicidade paga como uma técnica de Outbound no inicio deste post? Muitas pessoas discutem se o PPC é tecnicamente um método de Inbound ou Outbound.

Por um lado, você está transmitindo diretamente para um grupo-alvo de pessoas a sua mensagem ... mas, por outro lado, qual é a diferença entre um anúncio no Google e um conteúdo que aparece como resultado de uma pesquisa online?

Eu defendo que as técnicas de PPC são, de facto, Outbound Marketing.

O facto de que se você desativar o orçamento da campanha de PPC, os resultados serão interrompidos (o seu anúncio não aparecerá na frente da sua audiência), inclina este método para Outbound. No Inbound, se você cortar o orçamento, seu conteúdo ainda será encontrado pela sia audiência e os seus resultados não param quando o orçamento acaba. A geração de novos contactos através de Inbound mantêm o "momentum".

Há muitos detalhes que entram no PPC, muito mais do que podemos abordar neste artigo. Vou escrever outro artigo que aborda os detalhes PPC.

Cold Outreach vs Anúncios vs Inbound Marketing

Então, como as técnicas de Outbound Marketing se comparam às de Inbound Marketing, e onde você deve investir seu tempo? Bem, aqui está uma visão geral para ajudá-lo:

Cold Outreach Vs Anúncios Vs Inbound Marketing

Técnicas de Outbound Marketing são uma ótima maneira de se envolver rapidamente em conversas com potenciais clientes e também de obter tração - mas estas não escalam tão bem com Inbound.

O Inbound Marketing, por outro lado, é feito em escala - embora possa levar algum tempo para começar a ver os frutos do seu trabalho, esses ganhos de crescimento aumentam e perduram por mais tempo.

Para a maioria dos negócios online, o Inbound Marketing deve ser a sua base, e o Outbound Marketing deve ser um catalisador para quebrar platôs de crescimento.

Esperamos que este guia tenha sido útil para você - a seguir, o Hugo fará um mergulho profundo para fazer o PPC trabalhar para você.

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Hugo Damásio
The Way Of Damásio

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