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Outbound Marketing: O guia completo

12 min leitura

20 Jun 2020

Recentemente, o Hugo detalhou os prós e contras do Inbound Marketing e criou um template para construir um poderoso mecanismo de crescimento de Inbound. Neste post, vamos explorar o outro lado da moeda - o Outbound Marketing

uma base sólida sobre como projetar e construir um programa de crescimento que se expanda

Neste post, o Hugo vai fornecer uma base sólida sobre como projetar e construir um programa de crescimento que se expanda. Em vez de se dobrar em qualquer método, diversificar os seus canais de crescimento é a chave para construir um crescimento sustentável e previsível.

Vamos lá começar

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O que é o Outbound Marketing?

Muitas vezes há muita confusão sobre qual é a diferença entre o Inbound e o Outbound Marketing. Um mnemônico fácil de seguir é o Inbound Marketing, que envolve “atrair”. O Outbound Marketing trata de “alcançar”.

Inbound é frequentemente referido como marketing baseado em permissão - usando uma combinação de produto, conteúdo e valor auxiliar para atrair os seus clientes.

O Outbound Marketing, por outro lado, é muito mais direto: trata-se de divulgar seus produtos e serviços para o mundo, geralmente por meio do alcance direto do cliente. Um análogo fácil que pode ajudar a explicar a diferença entre construção de marca vs vendas diretas.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

O Outbound Marketing pode ser muitas coisas diferentes. Os dois grandes tópicos que vamos cobrir serão:

Outreach ou Contacto por iniciativa da empresa (por exemplo Newsletters)
PPC * (Este é muito debatido, se é ou não um método de Outbound - abordaremos este tema mais tarde)

Introdução à geração de novos contactos

Antes de nos aprofundarmos no Outreach, precisamos de falar sobre a geração de novos contactos através de leads. A primeira etapa do Outreach é construir um banco de dados de contactos de potenciais clientes (seja por e-mail, números de telefone ou ambos).

Existem várias maneiras diferentes de fazer a geração de novos contactos - que vai mais além do propósito deste artigo. No entanto, aqui estão algumas ferramentas testadas e comprovadas:

  • Linkedin Sales Navigator: O Santo Graal da geração de novos contactos. Embora caro (acima de €100/ mês), o LinkedIn Sales Navigator oferece acesso a ferramentas poderosas de geração de novos contactos dentro do LinkedIn. Você pode realizar pesquisas extremamente granulares para encontrar exatamente o tipo de pessoa que está procurando. Poderá então usar algo como o snov.io para receber e-mails de qualquer query de pesquisa que efetuar.
  • hunter.io já foi o padrão de ouro parar gerar novos contactos, permitindo que você gerasse facilmente listas de e-mail a partir do LinkedIn. Depois de o LinkedIn os ter banido, eles tiveram que refazer o seu modelo e continuaram a ser uma ferramenta de referência - com taxas muito acessíveis, você pode inserir o nome de qualquer empresa e obter uma lista de e-mails das pessoas que trabalham lá.
  • ConvertKit é uma ótima ferramenta que permite criar o que é chamado de “lead magnet” - essencialmente, pequenos widgets em posts de blog ou páginas de destino para recolher e-mails de potenciais visitantes. Embora esteja na área cinzenta entre Inbound e Outbound, você pode usar estes e-mails e executar campanhas de Cold Outreach.

A geração de novos contactos, é a primeira etapa do Outbound Marketing. O vendedor médio gasta quase metade do tempo encontrando contactos e adicionando-os ao CRM - é importante que você aprenda os prós e contras, bem como as ferramentas necessárias.

Além disso, com o advento de novos regulamentos de privacidade, como os Regulamentos Gerais de Proteção de Dados (GDPR), é importante saber para quem você está enviando e-mails não solicitados e quais são os regulamentos à volta disso.

Processo do Funil para gerar de novos contactos

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Contactar por iniciativa da empresa (Cold Outreach)

Então você criou uma boa lista de e-mails e números de telefone no seu CRM. E agora? É aqui que entramos no núcleo do Outbound Marketing: Cold Outreach.

Aqui estão as etapas básicas para executar uma campanha de e-mails por iniciativa da empresa bem-sucedida.

Cold Outreach é qualquer tipo de contacto humano para humano com pessoas com as quais você não tem uma conexão anterior. Isso pode ser qualquer coisa, desde mensagens diretas nas redes sociais até ligações não solicitadas. Nos dias de hoje, o envio de e-mails por iniciativa da empresa, são a forma mais popular de começar.

  1. Use um serviço automatizado de envio por e-mail como o Aweber;
  2. Crie sequências de e-mail com vários e-mails - em média, um contacto requer 5 fases diferentes para se converter num cliente;
  3. Acompanhe os utilizadores interessados com uma ligação rápida e mova-os para o funil de vendas.

Em seguida, enxágue e repetindo novamente voltando assim, para a etapa de geração de leads. Simples, certo? O envio de e-mails por iniciativa da empresa pode ser uma estratégia poderosa para o crescimento dos seus negócios, especialmente no início - mas tem os seus pontos negativos também.

Prós

  • Ótimo para empresas em estágio inicial. Tempo mínimo de configuração com todas as ferramentas disponíveis.
  • Guie manualmente os utilizadores no funil de vendas. Não precisa de construir mecanismos complicados de Inbound - segure um potencial contacto para comprar.
  • Aprenda sobre o seu negócio. É uma maneira perfeita de refinar a mensagem do seu produto, observando o que mais tem impacto nos seus contactos e adaptando-se depois de tudo, bem como construir relacionamentos que podem melhorar a sua oferta e entrega do serviço.

Contras

  • Difícil de escalar. Embora novas ferramentas tentem automatizar o envio de e-mails por iniciativa da empresa, é inerentemente não escalonável e rapidamente perde para outras táticas (como PPC (pagamento por clique) a longo prazo.
  • Não vale a pena gastar tempo com produtos de baixo ARPU (receita média por utilizador / cliente) ... só são realmente úteis se cada potencial cliente valer uma quantidade decente de receita para você.
  • Difícil de decifrar e frequentemente desmoralizante - você irá precisa enviar dezenas, geralmente centenas de e-mails apenas para encontrar um único cliente.

Campanha de e-mails sequenciais

Melhores alturas para estar presente

O facto é que os contactos por iniciativa da empresa, podem ser um poderoso motor de crescimento, mas geralmente só é útil em 2 cenários:

  1. Você tem um produto grande, com um ARPU muito alto (pense em serviços corporativos);
  2. Você é uma nova empresa a tentar ter tração inicial. Para a maioria dos negócios online, o Outreach perde o apelo logo após o seu início.

De que forma podemos comparar o Cold Outreach com o Inbound Marketing?

Se você está a comparar a eficácia do Outreach com as técnicas padrão do inbound ,como blogs, marketing de conteúdo, newsletters e redes sociais, não sairá muito favorável.

Com o envio de e-mails por iniciativa da empresa, certamente obterá resultados mais rápidos do que essas técnicas, no entanto, perde a eficácia muito rapidamente e não é uma opção viável a longo prazo para a maioria das empresas.

PPC (Anúncios pagos)

Lembra-se que colocamos um asterisco na publicidade paga como uma técnica de Outbound no inicio deste post? Muitas pessoas discutem se o PPC é tecnicamente um método de Inbound ou Outbound.

Por um lado, você está transmitindo diretamente para um grupo-alvo de pessoas a sua mensagem ... mas, por outro lado, qual é a diferença entre um anúncio gráfico do Google e apenas ter um conteúdo que se classifica?

Eu defendo que as técnicas de PPC são, de facto, Outbound marketing.

O facto de que se você desativar o orçamento da campanha de PPC, os resultados serão interrompidos (o seu anúncio não aparecerá na frente da sua audiência), inclina este método para Outbound. No Inbound, se você cortar o orçamento, seu conteúdo ainda será encontrado pela sia audiência e os seus resultados não param quando o orçamento acaba. A geração de novos contactos através de Inbound mantêm o "impulso".

Há muitos detalhes que entram no PPC, muito mais do que podemos abordar neste artigo. Vou escrever outro artigo que aborda os detalhes PPC.

Cold Outreach vs Anúncios vs Inbound Marketing

Então, como as técnicas de Outbound Marketing se comparam às de Inbound Marketing, e onde você deve investir seu tempo? Bem, aqui está uma visão geral para ajudá-lo:

Cold Outreach Vs Anúncios Vs Inbound Marketing

Técnicas de Outbound Marketing são uma ótima maneira de obter um influxo instantâneo de clientes e obter tração - mas estas, não escalam muito bem e não são um mecanismo de crescimento confiável a longo prazo.

O Inbound Marketing, por outro lado, é feito em escala - embora possa levar algum tempo para começar a ver os frutos do seu trabalho, esses ganhos de crescimento aumentam e perduram por muito tempo.

Para a maioria dos negócios online, o Inbound Marketing deve ser o seu pão com manteiga, e o Outbound Marketing deve ser um catalisador para quebrar platôs ou conquistar os seus primeiros clientes.

Esperamos que este guia tenha sido útil para você - a seguir, o Hugo fará um mergulho profundo para fazer o PPC trabalhar para você.

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Hugo Damásio
The Way Of Damásio

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