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Um Guia sobre Growth Hacking

10 min leitura

27 Jun 2020

Aqui está a opinião do Hugo sobre o sistema que descobriu e que funciona muito bem, tanto para a execução como para o planeamento.

Este complementa o Inbound Marketing com o Growth Hacking, criando um sistema com as ferramentas mais atualizadas para promover o produto / serviço de uma empresa, adquirir clientes e dimensionar o crescimento da empresa!

Neste post, o Hugo vai explicar todos benefícios que experimentou com o Growth Hacking, como o colocou em prática e quais são os resultados do Growth Hacking até agora.

promover o produto / serviço de uma empresa, adquirir clientes e dimensionar o crescimento da empresa

Você pode aprender mais sobre Inbound Marketing aqui.

Então, depois de terminar o MBA, mudei a carreira de Software Developer para Profissional de Marketing Digital.

No início da minha carreira em Marketing Digital, eu queria desenvolver um sistema que fosse atualizado, mantendo todas as práticas recomendadas do Marketing.

Eu queria começar a trabalhar rapidamente, mudando facilmente de Estratégia para Execução e vice-versa.

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Porquê este crescimento do Growth Hacking?

Por esta altura, em todo o mundo no espaço do marketing digital certamente já encontrou o termo Growth Hacking.

Alguns podem ter investigado para entender melhor o que é. Outros ignoraram-no por ser outra moda hipster. Outros podem ter tido a sorte de ouvir do próprio fundador, o que, como você deve ter adivinhado, foi o meu caso.

Tive a sorte de ouvir uma apresentação de uma hora sobre o que é o Growth Hacking feita pela pessoa que cunhou o termo, ninguém menos que Sean Ellis. (Caso você não siga o blog dele sobre startup marketing, recomendo fortemente que você o faça).

Se você for como eu, você fez muitas pesquisas online e encontrou recursos incríveis sobre growth hacking, como o de Neil Patel (Guia do Neil Patel’s para growth hacking) ou do Sean Ellis’ Growthhackers.com.

Quero ajudar a desmistificar a ideia de que o Growth Hacking é uma coleção de táticas de crescimento que você pode aplicar ao seu negócio online e crescer até ao infinito.

Depois de alguns anos praticando a metodologia Growth Hacking, eu queria contribuir com a minha visão para a comunidade, que tem ajudado as empresas a crescer com um sistema que qualquer pessoa pode usar e segue a estrutura de Sean Ellis.

Quais são os objetivos do Growth Hacking?

Growth Hacking é uma framework que engloba vários departamentos dentro de uma empresa: marketing, gestão de produtos, engenharia, ciência de dados.

Áreas da empresa que uma equipa de crescimento cruza

O principal objetivo do growth hacking, é encontrar o valor central que uma empresa oferece, reduzir o tempo necessário para que o cliente o experimente e mais tarde, fazer crescer a entrega de valor.

Você tem uma imagem clara na sua mente de como o seu produto / serviço será diferenciador quando lançado no mercado? Os seus clientes ficarão desapontados se você retirar esse produto / serviço do mercado? Você ajustou o seu produto ao mercado, onde vê os seus clientes a procurar pela solução que você fornece?

Se você respondeu sim a todas as três perguntas acima, perfeito. Growth Hacking será o sistema que você desejará implementar para entregar o valor central da sua solução tantas vezes quanto possível, maximizando o valor criado para os seus clientes. Abrangerá todos os aspectos do crescimento, desde a aquisição de clientes até ao retorno financeiro e retenção de clientes.

Pense nisso como uma estrutura que fará com que você avance constantemente, encontrando mais e mais áreas para ajustar (hacks) tornando o caminho para gerar lucros cada vez mais simples.

Se você não respondeu sim a todas as perguntas, então você ainda está a lutar para se ajustar ao mercado do produto, o que é um tópico de outro post do nosso blog.

Não perca as últimas notícias e dicas sobre Design, Tecnologia e Freelancing.

Como colocar o Growth Hacking em prática?

Aqui estão os princípios básicos da metodologia do Growth Hacking:

1- Comece pelas métricas AARRR

Métricas AARRR, também conhecidas por Métricas para Piratas, servirão como a base para as métricas de crescimento que queremos recolher e melhorar. Estas cobrem toda a jornada do cliente, do estranho ao evangelista. Essas são as métricas que irão desviá-lo de brincar com as métricas da vaidade e focar naquelas que verdadeiramente impulsionam a criação de valor.

Aquisição

Este é o Topo do Funil, onde você se concentra em chamar utilizadores para o seu site e outros canais que gerem leads (blog, e-mail). Como os potenciais clientes sabem sobre nosso produto / serviço? Quais são os canais que você está a usar para promover seu produto / serviço?

Ativação

O momento a-ha!, em que o potencial cliente entende do que se trata o seu produto / serviço e tem a primeira amostra do principal valor que você entrega. Esta é a etapa do funil em que você converte visitantes em utilizadores do seu produto.

Retenção

Este é muito intuitivo. Faça com que os seus potenciais clientes voltem para obter valor adicional do seu produto / serviço.

Receita

Esta é a fase em que você monitoriza os seus clientes, colecionando os benefícios do valor que você criou.

Referência

Clientes atraem outros clientes. Essa é a etapa do funil que criará um ciclo de feedback, alimentando o topo do funil, ou seja, o estágio de aquisição.

Para ver em detalhe o post de blog sobre AARRR pirate metrics, clica aqui.

2- Meça tudo

É aqui que ferramentas como o Google Analytics e a seção de análise dos canais de redes sociais em que você está, entram em ação e brilham.

Como disse o guru da gestão Peter Drucker:

“If you can’t measure it, you can’t manage it”. – Peter Drucker

Você precisa de recolher as métricas que oferecem uma visão clara sobre o estado de aquisição, ativação, retenção, receita e referência. Além de serem proxies da saúde de cada uma dessas áreas, são também o mecanismo que, quando bem sequenciados, lhe darão uma visão analítica de como o seu funil se está a comportar.

Ao medir as áreas AARRR, você pode verificar onde estão os gargalos no seu funil, onde você deve se focar para melhorar e quais áreas estão funcionando corretamente. Calcule também as taxas de conversão de uma etapa do funil para a outra, pois essas taxas de conversão serão outro impulsionador para a otimização do crescimento.

Aqui estão alguns exemplos de métricas para cada estágio:

Exemplos de métricas para pirata

3- Junte várias táticas para atacar cada um dos passos do seu funil de crescimento


Isso faz parte da estrutura do growth hacking que pode ser familiar às pessoas. Aqui é onde recolhemos táticas de crescimento que visam aumentar as métricas AARRR. Um exemplo dado são os posts cruzados do Airbnb da sua reserva de quarto na sua plataforma e no Craigslist. Este é o evento que impulsionou a aquisição dos seus clientes e lhes permitiu arrancar com a sua startup.

Um ótimo lugar para acompanhar táticas de crescimento, são as do próprio Sean Ellis Growthhackers.com.

As táticas podem ser tão pequenas como destacar o plano recomendado na página de preços, até táticas um pouco maiores, como a criação de um processo de integração para a sua aplicação..

Cada tática deve-se concentrar em melhorar uma métrica específica do funil AARRR e deve ser tratado como uma tática científica:

  • defina os objetivos esperados, depois de lançar a tática;
  • qual métrica irá melhorar;
  • e por quanto;
  • Defina uma duração para a tática ser executada.


Você irá analisar os resultados após o período de tempo expirar e irá comprar com as suas expectativas iniciais.

Você vai entender facilmente se a experiência foi bem-sucedida e se deve ser mantida ativa ou se falhou e deve ser alterada. De qualquer forma, gaste algum tempo para entender a razão subjacente do sucesso ou do fracasso, pois isso irá tornar as suas próximas táticas mais eficazes. Estas são as ideias que você deseja partilhar nas Reuniões Semanais de Crescimento.

4- Reuniões Semanais de Crescimento


Então, agora que identificamos quais funções do seu produto / serviço se encaixam em cada estágio das métricas AARRR, quais métricas recolher e como as recolher, como vamos manter todas as peças a avançar?

A resposta são reuniões semanais de crescimento. A estrutura dessas reuniões é semelhante a uma reunião de scrum. O objetivo é ter encontros semanais onde todos os membros envolvidos no processo de growth hacking irão:

  • partilhar os resultados dos suas táticas;
  • partilhe os insights que você recolheu das métricas, adicionando à base de conhecimento;
  • chegar a um consenso sobre quais táticas implementar de seguida e definir responsáveis dessas táticas.


As reuniões de crescimento são conduzidas por um mestre de crescimento, aquele que conduz o processo de crescimento. Ele recolhe comentários, conduz o debate e tem como foco principal manter o processo em andamento, garantindo que a equipa de crescimento nunca fique sem táticas para tentar, que os prazos sejam respeitados e que cada responsável de táticas esteja acompanhando os seus resultados.

As reuniões devem ter a duração de uma hora e a estrutura típica é:

Agenda semanal de crescimento

4- Mantenha o ritmo

Sean Ellis identificou que a taxa de crescimento das empresas de alto rendimento está intimamente relacionada à quantidade de táticas que são feitas semanalmente. Isso significa que é mais importante manter um fluxo constante de táticas em andamento do que tentar descobrir qual será a solução.

Gráficos de crescimento

Como podemos ver acima, quando a quantidade de testes por semana aumentou, também aumentaram os resultados positivos, neste caso medidos pelo número de utilizadores no Twitter e Visitantes únicos nos Hackers de Crescimento.

A minha recomendação é começar com os ganhos rápidos, para definir o processo no lugar, certificar-se de que todas as peças estão no lugar e desenvolver o hábito de lançar táticas, medir o seu impacto e recolher novos para implementar.

Você vai entender rapidamente o ritmo que a sua equipa de crescimento é capaz de dar e nos primeiros meses manter esse mesmo ritmo constante. Quando os bons resultados começarem a aparecer, você pode aumentar o tamanho da sua equipa e com isso aumentar o ritmo.

Subscreva para se manter a par de táticas sobre Growth Hacking.

Em resumo, aqui está como eu adaptei a estrutura do Growth Hacking para manter o crescimento um esforço constante, em vez de serem atividades que você faz de vez em quando: ‍

  1. Comece com as métricas AARRR - mapeie a jornada de compra com KPIs relevantes que mostrarão como as coisas estão a fluir desde a aquisição do cliente até à receita.
  2. Meça tudo pelo menos mensalmente.
  3. Recolha táticas para hackear cada estágio do funil de métricas AARRR
  4. Execute reuniões semanais de crescimento para verificar o progresso, decidir quais experimentos realizar e definir propriedades.
  5. Por fim, mantenha o ritmo, tornando o growth hacking uma prioridade que deve avançar constantemente.‍

Como bónus final, aqui está o inventor do termo Growth Hacking, explicando-o:

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Hugo Damásio
The Way Of Damásio

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