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Um Guia sobre Growth Hacking

10 min leitura

27 Jun 2020

Aqui está a opinião do Hugo sobre o sistema que descobriu e que funciona muito bem. Este sistema complementa o Inbound Marketing com o Growth Hacking, criando assim um conjunto de ferramentas atuais para promover o produto / serviço de uma empresa, adquirir clientes e acelerar o crescimento da empresa!

Neste post, o Hugo vai explicar todos benefícios que experimentou com o Growth Hacking, como o colocou em prática e quais são os resultados obtidos até agora.

Este sistema complementa o Inbound Marketing com o Growth Hacking, criando um conjunto de ferramentas atuais.

Você pode aprender mais sobre Inbound Marketing aqui.

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Porquê este fenómeno do Growth Hacking?

Por esta altura, certamente já encontrou o termo Growth Hacking.

Alguns podem ter investigado para entender melhor o que é. Outros ignoraram-no por ser outra moda "hipster". Outros podem ter tido a sorte de ouvir a explicação do próprio fundador, o que, como você deve ter adivinhado, foi o meu caso.

Tive a sorte de ouvir uma apresentação de umas horas sobre o que é o Growth Hacking, feita pela pessoa que cunhou o termo, ninguém menos que Sean Ellis. (Caso não siga o blog dele sobre startup marketing, recomendo fortemente que o faça).

Se for como eu, você fez muitas pesquisas online e encontrou recursos incríveis sobre Growth Hacking, como o de Neil Patel (Guia do Neil Patel’s para growth hacking) ou o próprio Growthhackers.com, do Sean Ellis.

Quero ajudar a desmistificar a ideia de que o Growth Hacking é uma coleção de pequenas táticas de crescimento rápido, que você pode aplicar ao seu negócio online e o fazer crescer até ao infinito.

Depois de terminar o MBA, mudei a minha carreira profissional, passando de Software Developer para Profissional de Marketing Digital.

No início da minha carreira em Marketing Digital, eu queria desenvolver um sistema que fosse atual, mantendo as melhores práticas do Marketing académico.

Eu também queria entregar resultados rapidamente, seguindo uma filosofia de Lean Startup, e ter a flexibilidade para mudar facilmente entre Estratégia, Planeamento e Execução.

Depois de alguns anos praticando a metodologia Growth Hacking, eu queria contribuir com a minha visão para a comunidade.

Quais são os objetivos do Growth Hacking?

Growth Hacking é uma framework que engloba vários departamentos dentro de uma empresa: marketing, gestão de produto, design, engenharia, big data.

Áreas da empresa que uma equipa de Growth Hacking cruza

O principal objetivo do Growth Hacking, é encontrar o valor diferenciado que uma empresa oferece, reduzir o tempo necessário para que o cliente experiencie esse valor e, mais tarde, escalar a entrega.

Você tem uma imagem clara na sua mente de como o seu produto / serviço será diferenciador quando for lançado no mercado? Os seus clientes ficarão desapontados se você retirar esse produto / serviço do mercado? Você ajustou o seu produto e a sua proposta de valor ao mercado existente? Vê os seus clientes a procurar a solução que você fornece?

Se você respondeu sim a todas as perguntas acima, perfeito. Growth Hacking será o sistema que você desejará implementar para entregar o valor diferenciado da sua solução tantas vezes quanto possível, maximizando o valor criado para os seus clientes. Abrangerá todos os aspectos do crescimento da sua empresa, desde a aquisição de clientes até ao retorno financeiro e à retenção de clientes.

Pense nisso como uma estrutura que fará com que você avance constantemente, encontrando mais e mais áreas para ajustar (hacks) tornando o caminho para gerar lucros cada vez mais simples e escalável.

Se você não respondeu sim a todas as perguntas, então você ainda está a lutar para se ajustar o produto ao mercado (product-market fit), o que é um tópico de outro post do nosso blog.

Não perca as últimas notícias e dicas sobre Growth Hacking, Design, Tecnologia e Freelancing.

Como colocar o Growth Hacking em prática?

Estes são os princípios básicos da metodologia de Growth Hacking:

1- Comece pelas métricas AARRR

Métricas AARRR, também conhecidas por Métricas para Piratas, são a base para as métricas de crescimento que queremos recolher e melhorar. Estas cobrem toda a jornada de compra do cliente, desde mero visitante até evangelista. Essas são as métricas que irão evitar que entre em métricas de vaidade, e em vez disso focar-se antes nas métricas que verdadeiramente impulsionam a criação de valor.

Aquisição

Este é o Topo do Funil, onde você se concentra em chamar utilizadores para o seu site e outros canais que gerem leads (p.ex: blog, e-mail). Como é que os seus potenciais clientes sabem sobre o seu produto / serviço? Quais são os canais que está a usar para promover o seu produto / serviço?

Ativação

O momento a-ha!. Aqui o potencial cliente entende para que serve o seu produto / serviço e tem a primeira amostra do valor que você acrescenta. Esta é a etapa do funil em que você converte visitantes em utilizadores do seu produto.

Retenção

Este é muito intuitivo. Faça com que os seus potenciais clientes regressem para obter valor adicional do seu produto / serviço.

Receita

Esta é a fase em que você monetiza os seus clientes, recolhendo os benefícios do valor que criou.

Referência

Clientes atraem outros clientes. Essa é a etapa do funil em que você criará um ciclo de feedback, alimentando o topo do funil, ou seja, o estágio de aquisição.

Esta é uma boa oportunidade para ver em detalhe o post de blog sobre métricas AARRR.

2- Meça tudo

É aqui que ferramentas como o Cloudflare Analytics / Google Analytics entram em ação e brilham. Como disse o guru da gestão Peter Drucker:

“Se não se consegue medir, não se consegue gerir”. – Peter Drucker

Você precisa de recolher as métricas que oferecem uma visão clara sobre as etapas de Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Referência (AARRR). Além de serem aproximações da saúde de cada uma dessas áreas, são também o mecanismo que, quando bem sequenciado, lhe dará uma visão analítica de como todo o seu funil se está a comportar.

Ao medir as áreas AARRR, vai descobrir onde estão os bloqueios do seu funil, onde se deve focar para melhorar, e quais as áreas que estão funcionando corretamente. Calcule também as taxas de conversão de uma etapa do funil para a outra, pois essas taxas de conversão serão outro acelerador para a otimização do crescimento do seu negócio.

Aqui estão alguns exemplos de métricas para cada etapa:

Exemplos de métricas AARRR

3- Colecione várias táticas ("hacks") para abordar cada uma das etapas do seu funil de crescimento


Isto será a parte do Growth Hacking que é mais familiar às pessoas. Aqui é onde recolhemos táticas de crescimento (growth hacks) que visam melhorar as métricas AARRR. Um exemplo de uma tática de crescimento são os posts cruzados do Airbnb, onde este postava simultaneamente os seus quartos disponíveis na sua plataforma e no Craigslist. Este é o evento que acelerou a aquisição de clientes ao Airbnb, e lhes permitiu arrancar com a sua startup.

Um ótimo lugar para acompanhar táticas de crescimento, será em Growthhackers.com, site construído pelo próprio Sean Ellis e sua equipa.

As táticas podem ser tão pequenas como destacar o plano recomendado na página de preços, até táticas um pouco maiores como a criação de um processo de on-boarding para a sua aplicação.

Cada tática deve-se concentrar em melhorar uma métrica específica do funil AARRR e deve ser tratado com uma abordagem científica:

  • defina os objetivos esperados, com o lançamento da tática;
  • que métrica irá melhorar;
  • e por quanto;
  • defina uma duração para a tática ser executada;
  • defina uma duração para a análise dos resultados.


Você irá analisar os resultados da experiência, comparando contra as suas expectativas iniciais.

Vai entender facilmente se a experiência foi bem-sucedida e se deve ser mantida ou se falhou e deve ser alterada. De qualquer forma, invista algum tempo a entender a razão subjacente do sucesso ou do fracasso, pois isso irá tornar as suas próximas táticas ainda mais eficazes. Estas são as ideias que você deseja partilhar nas Reuniões Semanais de Crescimento.

4- Reuniões Semanais de Crescimento


Então, agora que identificamos que áreas do seu produto / serviço se encaixam em cada estágio das métricas AARRR, que métricas recolher e como as recolher, como vamos manter todas as peças a funcionar?

A resposta são Reuniões Semanais de Crescimento. A estrutura destas reuniões é semelhante a uma reunião de Scrum. O objetivo é ter encontros semanais onde todos os membros envolvidos no processo de Growth Hacking estão presentes para:

  • partilhar os resultados das suas táticas;
  • partilhar os insights que recolheram das métricas, adicionando à base de conhecimento;
  • chegar a um consenso sobre que táticas implementar a seguir e definir responsáveis.


As reuniões de crescimento são conduzidas por um Mestre de Crescimento (Growth Marketer), aquele que conduz o processo do Marketing de Crescimento. Ele recolhe comentários, conduz o debate e tem como foco principal manter o processo a fluir, garantindo que a equipa de crescimento nunca fica sem táticas para testar, que os prazos são respeitados, e que cada responsável de táticas está acompanhando os seus resultados.

As reuniões devem ter a duração de uma hora e a estrutura típica é:

Agenda de uma Reunião Semanal de Crescimento

4- Mantenha a cadência

Sean Ellis identificou que a taxa de crescimento das empresas de alto rendimento está intimamente ligada à quantidade de táticas que são lançadas semanalmente. Isso significa que é mais importante manter uma cadência constante de táticas em andamento, do que tentar descobrir qual é a solução ideal.

Gráficos de crescimento do Twitter e do Growthhackers.com

Como podemos ver acima, quando a quantidade de testes por semana aumentou, também aumentaram os resultados positivos, neste caso medidos pelo número de Utilizadores no Twitter e pelos Visitantes únicos em Growthhackers.com.

A minha recomendação é começar com as táticas de implementação rápida, para deste modo possa acimentar o processo de Growth Hacking: certificar-se de que todas as peças estão no lugar, desenvolver o hábito de lançar táticas, medir o seu impacto e recolher novas táticas para implementar.

Você vai entender rapidamente qual o ritmo que a sua equipa de crescimento é capaz de entregar e manter. Quando os bons resultados começarem a aparecer, você pode aumentar o tamanho da sua equipa e com isso aumentar o seu ritmo de testes.

Como se manter a par de táticas de Growth Hacking?

Em resumo, aqui está como eu adaptei a estrutura do Growth Hacking para manter o crescimento um esforço constante, em vez de serem atividades que são feitas de vez em quando:

  1. Comece com as métricas AARRR - mapeie a jornada do cliente nas métricas AARRR, usando KPIs relevantes que lhe mostrarão como estão as coisas fluir, desde a aquisição do cliente até à receita.
  2. Meça tudo, idealmente diáriamente, no mínimo semanalmente.
  3. Recolha táticas para abordar cada etapa do funil de métricas AARRR.
  4. Execute reuniões semanais de crescimento para verificar o progresso, decidir que experiências realizar e definir as propriedades.
  5. Por fim, mantenha a cadência, tornando o Growth Hacking uma prioridade que avança constantemente.

Como bónus final, aqui está o inventor do termo Growth Hacking, explicando o método:

Não perca as últimas notícias e dicas sobre Design, Tecnologia e Freelancing.

Hugo Damásio
The Way Of Damásio

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